| |
סודות הגלגל העסקי
לפי דעתי הבלתי מוסמכת בענייני הנדסה, המשולש היא הצורה היציבה ביותר בטבע, הכוונה שקשה מאוד להפיל או להטות משולש (הרים, פירמידות), כך שחיפשתי את ההקבלה למשולש בעולם העסקי, זה הולך ככה:
שלושת הקצבות של המשולש בזוית המיקוד של ההתנהגות העסקית הם השיווק המכירות השירות
השיווק בראש המערכה אמור להגיע לכל פינה רצויה לפי המוצר או השירות שברצוני למכור,
חשוב לכוון נכון את מאמצי השיווק במדיה הנכונה, בעיצוב הנכון, בכמות הנכונה , בזמן הנכון, במקום הנכון לפי קהלי יעד מוגדרים ולאחר הרבה חשיבה ממוקדת שלקחה בחשבון את כל הפרמטרים הרלוונטיים.
שיווק אפקטיבי דורש מאמצים מקצועיים רבים כדי להצליח בים האפשרויות המוצע ללקוח, ההשקעה הכספית הלא מועטה בשיווק מקצועי מגיעה לפעמים לגבהים של פגיעה אמיתית ברמת הרווחיות
של העסק.
יחד עם זאת אם נסתכל על השיווק בעיניים קרות יותר, ניתן לומר ששיווק הוא האמצעי ולא מטרה כל שהיא, שיווק מוצלח אמור להביא לפתח העסק לקוחות "מגורי צרכים" שמעונינים להשביע את "תאבונם" ואנחנו אחת האופציות לכך, ז"א ששיווק מצוין תפקידו ליצור הזדמנויות מכירה, ככל שהשיווק יטיב לתאר ולקדם את יתרונות היחסים של מוצרינו, מלאכת המכירה תהייה קלה יותר.
המכירה היא ה"אקט" הפעיל שהלקוח חווה בדרכו לרכוש את המוצר, כאן באה לדי ביטוי יכולת המכירה, דרך ההקשבה והרגישות לצורכי הלקוח, מומנט הסגירה הוא מכריע, הטיפול בהתנגדויות ומחיקת הפערים בין הצרכים של הלקוח למוצר, לבין הסכמת הלקוח לרכוש אותו, הוא ממש אומנות לשמה,
סוכני\אנשי מכירות נדרשים להיות יצירתיים ביותר, אומנים של ממש בכדי להצליח לדלג על הקשיים ששוק מוצף אפשרויות ומבצעיים מעמיד בפניהם.
יחד עם זאת אם נסתכל על המכירה בעיניים קרות יותר, ניתן לומר שהמכירה היא האמצעי ולא מטרה כל שהיא, על אף היותה קובעת מבחינת הזרמת הכספים לקופה.
מכירה מוצלחת אמורה להביא לעסק\ חברה עוד לקוח מרוצה, זהו מימד שקובע את המשך הקשר העסקי עם אותו פרט.
כלומר מכירה טובה היא הזדמנות לשרת את הלקוח שבחר לקנות דווקא מאתנו,
בתהליך המכירה התבהרו ללקוח צדדים שונים שעניינו אותו לגבי המוצר\שירות, באותה הזדמנות נוצר מערך של ציפיות בעידודו המשכנע של סוכן\איש המכירות, מרגע ביצוע הקניה קיבל העסק הזדמנות להוכיח שהוא אכן ראוי לאמונו של הלקוח.
השירות הוא הנשק ה"סודי" של הרבה חברות מאוד מוצלחות שמחזיקות מעמד גם בימים קשים מכיוון שקיימת קבוצת לקוחות שהתרגלו לקנות את חבילת השירות\מוצר של החברה ולא ממהרים לשנות את הרגלם.
יחד עם זאת אם נסתכל על השירות בעיניים קרות יותר, ניתן לומר שהשירות הוא האמצעי ולא מטרה כל שהיא, דרכו החברה אמורה לחזק את מעמדה בעיני הלקוח ולגרום לרמת מחויבות גבוהה יותר במערכת היחסים אתו בכמה מישורים.
א- אחוז קניות חוזרות גבוה (חבר מועדון וכו')
ב- המלצה על המוצר\חברה\שירות לסביבה הקרובה
ג- נכונות\הסכמה\רצון לשיווק מפה לאוזן של החברה\מוצר\שירות
כאן ניתן לראות את סגירת המעגל כי שירות מעולה, מעל ומעבר, למצופה ע"י הלקוח, יוצר ברוב המקרים, תנועה טבעית של הפניית המקורבים לקבלת עוד מאותו הדבר (היוצא דופן) שהלקוח המקורי קיבל.
זו מהות המעגל העסקי שבו שיווק טוב מביא להזדמנות מכירה שאם היא מבוצעת באומנות רבה ויושר, הופכת להזדמנות לשירות טוב ובמידה והשירות הוא מעולה\ יוצא מן הכלל, הוא הופך את הלקוח המרוצה למשווק נלהב של חברתנו.
כידוע, השיווק החזק והמשתלם ביותר הוא שיווק מפה לאוזן.
חשוב לציין שלאחר הנעת הגלגל העסקי על פי מודל זה,
הצורך בהשקעת משאבים גבוהה בשיווק יורדת וניתן לקחת את אותם העודפים להשבחת השירות לטובת הלקוח, וכך להבטיח את המשך התנועה של הגלגל לכיוון הרצוי.
ראובן כהן
מומחה לשירות ואומנות המכירה
התנהגות עסקית בקו החזית
|
גלגל עסקי